Présentation de sa mission et sensibiliser le particulier du bien fondé de notre projet
Qui mène l'entretien ?
Influence du langage gestuel
Mission / responsabilité
Objectifs / règles du jeu

• 3. CONSULTER : collecter les informations en questionnant pour adapter sa stratégie et ses arguments

Bilan des zones d'accord /désaccord
L'art de questionner pour exprimer les bons arguments
Écoute active et empathie - Contrôle et Confiance
Évaluer les motivations d'acquiescement - Reconnaître quand l'interlocuteur est ouvert ou fermé à la négociation
La cascade des "oui"
Définir des Zones d'Intérêts Réels (ZIR), négociables et non négociables

• 4. CONVAINCRE : mener efficacement les négociations

Les écueils à éviter
Structurer sa pensée pour mette en place son argumentation
Reformulation intermédiaire factuelle
Développer une Proposition Complète (P.U.C. : Qui, Quoi, Comment, Pourquoi, Combien, Où, Quand)

• 5. CONCLURE : les ballons d'essai de conclusion - Verrouiller

Reformulation résumante
Maîtriser le silence
Demeurer ferme
A quel moment sortir un argument "choc"
Se fixer des limites pour suspendre la négociation
Donner le sentiment de faire faire une affaire (gagnant/gagnant)
Plan d'action : qui fait quoi, quand, comment, où ?

• 6. CONSOLIDER - RASSURER

Consolider les points d'accords
Fixer le prochain point d'étape avec l'ordre du jour des points en suspens
Comment conclure une négociation et mettre un terme à un échange, tout en rassurant l'interlocuteur sur l'accompagnement qui sera fait à la suite de cette négociation

Gérer la situation en dépassant les blocages

• Les principaux leviers pour maintenir un climat propice aux échanges

• Apaiser les tensions et sortir des situations tendues

• Comment garder son calme, sa neutralité et gérer l'agressivité de notre interlocuteur

• Apprendre à détecter de signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal

• Comment faire face à des interlocuteurs attachés à leur bien (selon l'affectif lié au contexte familial, ou des raisons personnelles ou encore dans un contexte financier)

• Connaître les pièges à éviter: ne pas culpabiliser ni s'inscrire en victime. Ne pas se noyer dans les détails techniques

Pédagogie de la formation

Mises en situation, étude de cas, méthode participative interactive alternent avec des apports théoriques ponctués de nombreux exemples.

Durée : 2 jours (14H de F°)

Tarif : 1582€ net de taxes

Dates : 24 & 25 Janv. 2024 - 14 & 15 Mars 2024 - 4 & 5 Juin 2024 - 26 & 27 sept. 2024 - 28 & 29 Nov. 2024 ou démarrage immédiat

Lieu : Écully ou à définir

Code : RC0614

Intervenant :
Chantal Englebert-Balmont
Tél : 04.78.33.57.59
06.80.05.03.76
Mail: formation@balmont.net
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Renforcer ses capacités d'influence pour non commerciaux

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